一家中餐厅每月的调味品用量可能抵得上几十个家庭。中餐厅是被很多供应商忽略的高价值客户群。本文分析这条渠道。

做华人超市零售的同时，很多人忽略了身边最稳定的客户——中餐厅。

一、B 端和 C 端的根本差异

零售（C端）餐饮（B端）
单次采购量小大
采购频次不定固定（周/半月）
价格敏感度高中（更看重稳定）
包装偏好小规格大规格、餐饮装
决策周期即时较长，但一旦定下来很稳
账期现结可能有账期

核心区别：餐厅一旦用惯了某个品牌的酱油，换品牌意味着菜品口味变化，转换成本很高。所以粘性远高于零售客户。

二、泰国中餐厅的构成

  • 老牌粤菜/潮汕菜馆：耀华力一带集中，用量大，采购习惯固定
  • 新式中餐：川菜、湘菜、火锅、烧烤，近年增长快，服务对象包括泰国本地年轻人
  • 连锁餐饮：中国品牌出海开的门店（火锅、茶饮、快餐）
  • 中式快餐/小吃：面馆、包子铺、盒饭

其中新式中餐和中国连锁品牌出海的门店，是最值得攻的客户——他们对原料的正宗性要求高，本地替代品满足不了。

三、餐饮渠道的核心需求品类

调味品（最大品类）

  • 生抽、老抽、蚝油（餐饮装 5L/10L）
  • 料酒、香醋、香油
  • 火锅底料、复合调味料（餐饮装大包）
  • 鸡精、味精、十三香

干货

  • 木耳、香菇、腐竹、粉丝、竹荪
  • 八角、桂皮、花椒、干辣椒

半成品与预制

  • 速冻点心（餐厅当早茶/点心供应）
  • 预制酱料包（保证出品稳定）

餐具耗材

  • 一次性餐盒、打包袋（外卖增长带动）
  • 竹筷、汤勺

四、怎么开发餐饮客户

1. 从厨师入手，而不是老板

决定用什么调料的往往是主厨。厨师最在意的是"出品稳不稳定"，其次才是价格。给厨师样品试用，比给老板报价单有效。

2. 提供餐饮装规格

零售的 500ml 瓶装酱油餐厅用不了，要 5L 桶装。能否提供餐饮装规格，是能不能做这个渠道的门槛。

3. 保证供应稳定

餐厅最怕的是"这周有下周没有"，因为会直接影响菜单。宁可价格贵一点，也要能持续供应。

4. 送货上门

餐厅老板没时间去仓库提货。能否定期送货到店，是很大的竞争力。

5. 账期

餐饮行业习惯有账期（月结）。这需要评估风险，建议：先现结建立信任，合作半年后再谈账期。

五、零售 + 餐饮的协同

如果你已经在做零售，加做餐饮的边际成本很低：

  • 共用采购：同一批进货，分零售装和餐饮装
  • 摊薄物流：餐饮的大批量能帮你填满集装箱
  • 降低库存风险：餐饮消耗快，能加速周转
  • 客户互导：餐厅老板本身也是超市顾客

六、风险提醒

  • 账期风险：餐饮行业倒闭率高，账期要控制
  • 价格透明：餐厅之间会互相打听价格，定价体系要一致
  • 合规：供应给餐饮同样需要合规产品，不能因为是 B 端就放松

本文为渠道分析建议。熊猫供应链可提供餐饮装规格的产品，欢迎有餐饮渠道的合作伙伴联系。