SKU 不是越多越好。面积有限的店，关键是把有限的货架给到周转最快的商品。本文给出一套可落地的配置方案。
很多新开的华人超市有个通病：什么都想卖，结果每样都只有一点，货架看起来满但顾客找不到想要的。
一、先算清楚你有多少排面
以 100 平米店为例（实际销售区约 70–80 平米）：
- 可放约 12–16 组标准货架
- 每组货架 5 层，每层可陈列 6–10 个 SKU（取决于包装大小）
- 总 SKU 容量约 400–600 个
加上冷柜、堆头、收银台区域，实际可管理的 SKU 在 500 左右。超过这个数，管理成本和滞销风险都会快速上升。
二、品类配置比例建议
| 品类 | SKU 占比 | 排面占比 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 调味品·酱料 | 15% | 15% | 刚需，复购最稳 |
| 方便速食 | 12% | 15% | 走量主力 |
| 零食 | 18% | 15% | SKU多但单品量小 |
| 饮料 | 10% | 12% | 周转快，需冷柜 |
| 米面粮油 | 8% | 12% | 体积大，客单价高 |
| 干货 | 10% | 8% | 老客群刚需 |
| 速冻（如有冷柜） | 8% | 8% | 差异化品类 |
| 日用·个护 | 12% | 10% | 纸品、洗护 |
| 节庆·季节品 | 5% | 3% | 随季节调整 |
| 其他 | 2% | 2% | 试销新品 |
这只是起点，运营 3 个月后应该根据实际动销数据调整。
三、每个品类内部怎么选
原则：宽度优先于深度
意思是：先保证品类齐全（顾客要的都有），再考虑同一品类多个品牌。
例如酱油：
- ❌ 差的配置：5 个品牌的生抽
- ✅ 好的配置：生抽 2 个 + 老抽 1 个 + 蒸鱼豉油 1 个 + 蚝油 2 个
顾客做菜需要不同类型的调味品，而不是同一类型的不同品牌。
每个细分只留 1–3 个 SKU
- 1 个：知名品牌的主力款（占 60% 销量）
- 1 个：性价比款（价格敏感客群）
- 1 个（可选）：高端款或特色款
四、80/20 法则的应用
运营一段时间后，做这个分析：
- 把所有 SKU 按最近 90 天销量排序
- 找出贡献 80% 销售额的那部分 SKU（通常是 20–30%）
- 给这些商品更多排面、确保不断货
- 后 20% 销量的 SKU，评估是否清退
这个动作每季度做一次，能持续优化货架效率。
五、什么该砍
- 90 天动销为零的
- 毛利低且周转也慢的（GMROI 最低的那批）
- 保质期短且经常临期的
- 同一细分里表现最差的那个品牌
- 体积大但销量一般的（占排面成本太高）
六、什么该加
- 顾客反复询问但店里没有的（记录顾客的"缺货询问"，这是最有价值的选品情报）
- 现有畅销品的相邻规格（比如小包装卖得好，可以加大包装）
- 能和畅销品形成组合的（火锅底料好卖 → 加丸子、豆皮）
- 季节性商品（提前规划）
七、给新开店的起步建议
- 首批只上 300 个 SKU，覆盖各品类的核心刚需
- 运营 2 个月，收集动销数据和顾客反馈
- 第一次调整：砍掉零动销的，补充被询问的
- 逐步扩到 500 左右
- 之后保持"进一个砍一个"的动态平衡
宁可开始时品类少但每样都有货，也不要一开始就铺得很杂但每样都缺货。
配置比例为一般参考，实际应根据商圈客群结构调整。熊猫供应链可根据店型提供选品清单建议。